我是做茶叶加工贸易的，主要加工浙江龙井，因为处于产地又自己加工，所以价格上有优势。从去年开始通过网络向全国各地销售，对新客户一般都采取款到发货的形式，但慢慢新客户生意做多了，新客户就成了老客户，于是会发生客户提出要求，以各种原因请先发货，对于这样的要求我似乎有些难以拒绝，毕竟是老客户嘛。但发货之后的货款回收却成了心病。我很多客户都是小客户，货款往往是几百上千元的，催讨吧似乎又有点不近人情，不催吧有时欠款客户多，总的应收款还是蛮大的，对公司讲也有一定的压力。我该如何催讨老客户的货款呢？而且又不致引起他的不快呢？请各位马鞍山讨债指点，非常感谢

 

控制适当的铺货广度

 

　　在产品营销过程中确保一定比率的铺货率，无疑会增加产品的销售机会，为销量提升打好基础；但是，如果铺货面过广，过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的"无效"客户，不但不会扩大销量，相反还会增加货款催收的难度，应收账款的风险也会同时增加。因此，无论是从提升销量还是从应收账款管理的角度来讲，都没有必要对目标市场内的每一家客户进行铺货。

 

　　掌握恰当的发货频率

 

　　在合作过程中，营销人员除了"及时送货"之外，还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。

 

　　第一，对于"送二结一"的产品，可以将客户购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种"饥渴"状态。

 

　　第二，将优势品种断货。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

 

　　第二，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

 

　　迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款以确保自己的安全库存。